Já se perguntou como precificar um produto ou serviço? A precificação correta é uma das tarefas mais importantes para manter a empresa lucrando.
Em todos os negócios, o processo de precificação não é feito somente no início, mas uma prática que acontece de tempos em tempos de acordo com as necessidades do setor e ramo.
Uma das decisões mais importantes que precisamos tomar é definir os preços dos produtos e serviços para gerar o MC (Margem de Contribuição).
Inicialmente, parece que a precificação é uma tarefa fácil, mas não se engane. Muitos profissionais não sentem confiança na hora de formar os preços, e por desconhecerem muitos pontos importantes da precificação de produtos, acabam chegando a um preço errado.
“Ah, mas um errinho aqui e outro ali não gera tanto impacto…”. Será?
O preço errado pode:
- Gerar lucros reduzidos devido a margens muito pequenas;
- Gerar dificuldades em cobrir todos os custos necessários para manter o negócio funcionando;
- Ocasionar a perda de clientes para concorrentes que oferecem preços mais atraentes e justos.
Para ter lucros significativos e manter a empresa competitiva, não há escapatória, é preciso saber como precificar um produto e como precificar um serviço.
Vamos descobrir como fazer isso?
O que você vai encontrar neste artigo:
O que devemos considerar na precificação de produtos
A jornada para precificação de produtos e serviços começa pela compreensão do que considerar ao formular o preço.
Aqui, vários elementos diferentes podem entrar na lista, podendo variar de empresa para empresa porque o ecossistema e o modelo de trabalho de cada negócio é único.
Nesse caso, o que vamos considerar?
Custos Fixos e Variáveis
Os custos fixos são aqueles que não variam com a quantidade produzida pela empresa, como é o caso de aluguel, salários e seguros. Já os custos variáveis são aqueles que mudam conforme o volume de produção, como matéria-prima e energia elétrica.
Análise da Concorrência
A análise da concorrência não se resume apenas a copiar preços, ok?! Mas entender a estrutura de custo deles, a qualidade oferecida em seus produtos e serviços, e o valor percebido pelo cliente.
Por exemplo, se você está atuando no mercado de tecnologia e os concorrentes vendem um software similar ao seu por R$ 5.000,00, isso não significa que o valor repassado ao seu cliente precisa ser o mesmo.
Seu produto pode oferecer funcionalidades diferentes e ter exigido um tempo de desenvolvimento maior, então é justo que o preço tenha um adicional.
Valor percebido pelo cliente
O valor percebido é subjetivo e pode variar conforme a experiência, qualidade e os benefícios que o seu produto ou serviço entrega.
Veja uma marca como a Apple, por exemplo. Mesmo que os custos de produção do iPhone sejam relativamente semelhantes às demais marcas, a percepção de valor que o consumidor tem sobre o modelo é muito maior que a de outros aparelhos. E isso possibilita que a empresa faça o quê? Cobre um preço mais alto!
Margem de Lucro
A margem de lucro é a porcentagem de lucro que desejamos obter sobre o produto ou serviço, e devemos garantir que ela será suficiente para recompensar os investimentos e riscos.
Muita atenção aqui! Uma margem baixa pode prejudicar a rentabilidade, mas uma margem muito alta pode acabar afastando os clientes devido a preços elevados.
Condições de mercado
O mercado muda de tempo em tempo, então não podemos pensar que o cenário atual vai ser o mesmo daqui a seis meses, e que está tudo bem manter o preço estático.
Em tempos de crise econômica, por exemplo, pode ser necessário ajustar os preços para manter as vendas. Já durante picos sazonais, como festas de fim de ano, pode ser uma oportunidade para aumentar os preços devido à maior demanda.
LEIA TAMBÉM | Como cortar custos sem ferir o futuro do seu negócio
Como precificar um produto e serviço: exemplo prático
Após analisar todos os pontos, seguimos para a parte onde devemos fazer a precificação de produtos e serviços. Para tornar a explicação bem simples, preparamos um exemplo envolvendo uma indústria de automóveis.
Passo 1: Levantamento de todos os custos
Construa uma tabela separando todos os custos fixos e variáveis, cmoo no exemplo dado na imagem abaixo:
Passo 2: Cálculo do custo por unidade
Com os custos em mãos, calcule o custo por unidade do produto.
No caso do exemplo, a produção mensal é de 1.000 automóveis e o custo total é R$ 31.100.000,00 (custos fixos 8.500.000,00 + custos variáveis 22.600.000,00), então o custo unitário será:
Custo por unidade= Total de custos / Número de unidades produzidas
Custo por unidade= 31.100.000,00 / 1.000
Custo por unidade= R$31.100,00
Passo 3: Estabelecer a margem de lucro
A margem de lucro deve ser suficiente para recompensar os investimentos e riscos assumidos pela nossa empresa, além de proporcionar um retorno financeiro interessante.
No exemplo, usaremos uma margem de lucro de 25%, então para calcular o preço ideal dessa venda, vamos aplicar a seguinte fórmula:
Preço de venda= Custo por unidade / (1- Margem de Lucro desejada)
Preço de venda= 31.100,00 / (1- 0,25)
Preço de venda= 31.100,00 / 0,75
Preço de venda= R$ 41.466,67
Atenção: AQUI ONDE MUITOS ERRAM APLICANDO SOMENTE A MARGEM AO VALOR DE CUSTO
Preço de venda= 31.100,00 x 0,25 + 31.100,00
Preço de venda= R$ 38.875,00
Se aplicarmos a margem de 25% aos R$ 38.875,00 e subtrairmos ela do valor total – o Custo total será de R$ 29.156,25
Se aplicarmos a margem de 25% aos R$ 41.466,67 e subtrairmos ela do valor total – o Custo total será de R$ 31.100,00
O correto é fazer a “conta por dentro” para que a precificação fique correta!
Passo 4: Comparação com o mercado
No exemplo, o valor ideal da venda é R$ 41.466,67. No entanto, antes de bater o martelo e decidir que esse será o preço final repassado ao cliente, precisamos compará-lo a outras fabricantes de automóveis que entregam um produto com qualidade similar.
Se durante a comparação descobrirmos que elas estão vendendo modelos por R$ 50.000,00, nosso preço de R$ 41.466,67 está competitivo e pode ser um diferencial para atrair mais compradores. Porém, se a maioria delas vender por um preço menor, como R$ 40.000,00, por exemplo, pode ser necessário reavaliarmos os custos ou ajustar a margem para nos manter competitivos.
É claro que esse foi apenas um exemplo de precificação de produtos, então dependendo do tamanho e complexidade da sua empresa, pode ser necessário avaliar e considerar uma série de outros fatores.
Nós da Canaã Controladoria sabemos que fazer essa análise pode ser complicada, assim como fazer a gestão de negócios, por isso desenvolvemos um portfólio com soluções para que você realmente possa ter controle financeiro sobre a sua empresa e consiga alcançar lucros jamais vistos antes. Saiba mais sobre nossas soluções!
