Se você é dono de um negócio, provavelmente já ouviu isso de um representante de vendas: “Vamos dar um desconto de 10%, e o cliente fecha o pedido na hora!”.
Parece uma jogada inteligente, não é? Mas vamos te contar um segredo: dar desconto pode ser a maior armadilha para o seu lucro – e talvez você nem tenha percebido ainda.
O que você vai encontrar neste artigo:
Desconto não é lucro: como as suas margens são impactadas
Descontos parecem inofensivos, mas podem atingir o seu lucro de uma forma brutal. Sabe aquela sensação de que, ao dar um desconto, você está atraindo mais clientes e conseguindo mais vendas?
Na verdade, o que acontece é justamente o oposto: a cada desconto que você oferece, a sua margem de lucro encolhe e você precisa vender muito mais para chegar ao mesmo resultado que teria, caso tivesse mantido o preço cheio.
Confuso? Vamos explicar!
Se sua margem de lucro é de 30% e você dá um desconto de 10%, por exemplo, será necessário que a sua empresa venda 50% a mais para ter o mesmo lucro.
Ou seja, ao invés de estar facilitando as coisas para o seu negócio, você está necessariamente aumentando o trabalho da equipe de vendas e tornando o processo muito mais difícil de sustentar.
Mais vendas? Sim. Mais lucro? Não.
Desconto destrói seu fluxo de caixa – e você nem percebeu
Se há algo que pode acabar com o fluxo de caixa de uma empresa, é uma precificação mal feita.
Diante de um preço muito elevado (por conta de um erro na precificação), dar desconto pode parecer a maneira mais rápida de fechar vendas e botar dinheiro no bolso, mas a longo prazo, você só está criando um rombo invisível nas suas finanças.
Aqui está o problema: quando você reduz o preço, está automaticamente reduzindo a quantidade de dinheiro que entra no seu caixa. Parece simples, mas muitas empresas só percebem o impacto disso quando o fluxo de caixa já está comprometido.
Descontos repetidos corroem a sua receita, e o dinheiro que deveria estar disponível para você reinvestir no crescimento do negócio simplesmente não está lá.
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Preço define o valor: o que o cliente realmente vê quando você dá desconto
A percepção de valor de um produto ou serviço está diretamente ligada ao seu preço e isso é fato. Quando você dá desconto, está, muitas vezes, diminuindo o valor percebido do que está vendendo, fazendo o cliente pensar:
“Se o preço baixou, será que esse produto vale mesmo tudo isso?”.
Ao invés de cortar o preço, que tal fazer o seguinte: mostre o verdadeiro valor do que você oferece. Depoimentos de clientes, cases de sucesso e resultados tangíveis podem ser ótimas ferramentas para reforçar a percepção de que o seu produto ou serviço vale o que você cobra.
Quando o cliente entende o impacto que sua solução pode trazer, ele passa a valorizar muito mais o que você está oferecendo. Lembre-se disso!
Precifique para ganhar, não para vender mais: aposte nessas duas ações!
1- Ganhe mais trabalhando menos
Se você já está com receio de que aumentar o preço possa afastar clientes, esqueça isso! A ideia não é aumentar os valores de forma arbitrária, mas sim ajustá-los para refletir o real valor do que você oferece.
Vamos pegar o exemplo de um aumento de 10% no preço. Mesmo que você venda 20% menos, ainda estará no lucro, porque sua margem é preservada, e o esforço para conseguir novos clientes será muito menor.
É mais sobre como você precifica do que quantas vendas você faz. Focar no valor que seu produto ou serviço entrega é a chave para criar uma estratégia de preços que se mantém ao longo do tempo e é lucrativa.
2- Mostre o valor, não o preço
Uma maneira prática de evitar cair na tentação dos descontos é sempre enfatizar o valor do seu produto ou serviço.
Mostre claramente os benefícios e o retorno sobre o investimento (ROI) que o cliente terá. Os clientes que entendem o valor do que você oferece raramente vão focar apenas no preço. O foco deve ser em construir essa percepção positiva e sólida, para que o preço se torne secundário.
E o mais importante? Mantenha a consistência e reforce sempre, a importância do que você está oferecendo.
Seu back office é um aliado estratégico no aumento dos lucros
Se você quer realmente otimizar os lucros e o desempenho do seu negócio, uma das ações mais inteligentes que você pode fazer é reforçar o seu back office.
Profissionais experientes cuidando da sua contabilidade e processos financeiros podem identificar oportunidades que você nem sabia que existiam.
Ah, esse back office robusto também poderá ajudá-lo a se antecipar aos desafios, identificar tendências e, principalmente, preparar o seu negócio para agarrar novas oportunidades.
