A margem de contribuição é o valor que sobra das nossas vendas após subtrairmos todos os custos e despesas variáveis.
Sempre que queremos aumentar o nosso lucro, precisamos definir uma margem que seja suficiente para cobrir as nossas despesas fixas, do contrário, mesmo se as vendas aumentarem, podemos acabar operando no vermelho.
Mas por que determinar a margem de contribuição é uma ação que costuma ser negligenciada por muitos gestores, e como chegar a uma margem que faça realmente sentido?
Hoje, nós vamos entender!
O que você vai encontrar neste artigo:
O papel da margem de contribuição para gerar lucro
Toda empresa que espera crescer e ser sustentável financeiramente, precisa definir uma margem de contribuição que garanta a cobertura dos custos fixos e ainda possibilite lucro. Por que os custos fixos e não os variáveis? Porque as despesas e custos variáveis já são subtraídos para calcular a margem de contribuição.
Dito isso, existem duas formas de calcularmos a margem: através do valor total das nossas vendas ou pelo valor unitário dos nossos produtos e serviços.
Na margem de contribuição total, usamos a seguinte fórmula:
Margem de contribuição total = valor total das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis totais).
Já na margem de contribuição unitária, o cálculo é diferente:
Margem de contribuição unitária = preço de venda de um produto – (custos variáveis + despesas variáveis envolvidas na venda)
Muitos acham que tanto faz usar um ou outro método, mas a verdade é que mesmo que a margem de contribuição total esteja no positivo, pode ocorrer da margem de contribuição unitária de um produto ser negativa – ou vice-versa.
Portanto, o recomendado é sempre que a empresa aplique ambas as fórmulas para chegar a uma margem que faça sentido para a sua situação atual.
Mas agora, vamos à pergunta de ouro: como a margem de contribuição ajuda na geração de lucro?
Para responder a isso, preparamos três formas:
- Ao subtrairmos os custos variáveis da nossa receita total, conseguimos identificar quais produtos ou serviços são mais rentáveis, o que nos permite direcionar nossos esforços em áreas que trazem maior retorno financeiro;
- Ao entender a margem de contribuição, também podemos tomar decisões mais informadas sobre quais produtos promover, onde cortar custos e como precificar nossos produtos de forma justa;
- A margem também pode nos ajudar a identificar ineficiências e oportunidades de melhoria. Por exemplo, se um produto específico tem uma margem baixa, podemos investigar maneiras de reduzir seus custos variáveis ou aumentar seu preço de venda.
LEIA TAMBÉM | 5 erros comuns na Gestão Financeira e como evitá-los
Por que a margem de contribuição costuma ser negligenciada
Apesar de sua importância, é comum os gestores negligenciar a margem de contribuição, e isso ocorre por dois motivos simples: complexidade e falta de familiaridade com o conceito.
O cálculo da margem envolve informações precisas sobre custos variáveis, despesas variáveis e receitas. Então, se não existir acesso a essas informações, pode ser difícil para realizarem um cálculo preciso e chegar até um resultado confiável. Além disso, é preciso saber aplicar esse resultado de modo a orientar decisões estratégicas.
Vale dizer, também, que muitos preferem acompanhar outras métricas, como faturamento bruto e crescimento das vendas, onde não é preciso se aprofundar muito nos detalhes como custos variáveis.
No fim, isso pode levar a uma visão distorcida da real lucratividade dos produtos ou serviços, resultando em decisões que não maximizam o potencial de lucro, mas sim prejudicam a rentabilidade a longo prazo.
Outro fator que contribui para a negligência da margem de contribuição é a pressão por resultados instantâneos. O foco às vezes está tão centrado em aumentar as vendas rapidamente, que podem acabar negligenciando a análise detalhada dos custos.
Produtos com alta receita, podem parecer atraentes à primeira vista, mas não se engane: se tiverem uma baixa margem, eles podem estar consumindo recursos valiosos sem proporcionar o retorno financeiro ideal para a empresa.
Como podemos chegar a uma margem que faça sentido
Para alcançar uma margem de contribuição que faça sentido e realmente contribua para a lucratividade da nossa empresa, é essencial fazer uma análise detalhada de todos os custos variáveis e das receitas associadas a cada produto ou serviço.
Por exemplo, é importante identificar os componentes dos custos variáveis, como matéria-prima, mão-de-obra direta e despesas de venda, para ter um panorama completo do impacto de cada um desses fatores no preço final do produto. Para essa análise podemos utilizar ferramentas de analytics e software gerenciais para coletar os dados.
Depois que a análise é feita, precisamos entender onde podemos ajustar preços e estratégias para otimizar a margem. Aqui, questione-se:
- Quais produtos têm a maior margem de contribuição?
- Quais produtos têm a menor margem de contribuição e por quê?
- Há possibilidade de renegociar custos variáveis ou aumentar o preço de venda sem perder competitividade?
Se as margens de muitos produtos forem baixas, pode ser que precisemos aumentar a margem de todos eles.
IMPORTANTE
A colaboração entre todas as áreas da empresa é muito importante nesse processo, viu? O setor de produção, por exemplo, pode trabalhar junto com o departamento de vendas para identificar maneiras de reduzir custos variáveis sem comprometer a qualidade do produto. Ao mesmo tempo, o setor de marketing pode focar em promover os produtos que têm margens de contribuição mais altas.
Definir uma margem de contribuição pode exigir muito trabalho e dedicação. Por isso, a Canaã Controladoria sempre recomenda aos gestores e empresários que se apoiem em profissionais que realmente dominem as finanças, trabalham de forma estreita com o time da empresa e têm expertise comprovada para aumentar resultados.
